Wanita, Isyarat Seksual, dan Keputusan Kesediaan Membayar dan Isyarat Seksual

Wanita, Isyarat Seksual, dan Keputusan Kesediaan Membayar dan Isyarat Seksual Alberto Hanani  ;   Founder dan Managing Partner BEDA & Company

KORAN SINDO,  25 Maret 2014

                                      

                                                                                         

                                                      

Telah ada berbagai studi yang menunjukkan bahwa pengambilan keputusan pria pada konteks ekonomi sering kali berubah, saat melihat isyarat seksual seperti pakaian dalam maupun tubuh molek seorang model. Namun, apakah wanita juga terpengaruh dengan isyarat visual seperti pria? Studi-studi yang dilakukan sebelumnya menunjukkan bahwa isyarat visual berupa gambar yang terkait dengan tanda seksual tidak mengubah pengambilan keputusan pada wanita. Studi terbaru dari Anouk Festjens menggambarkan bahwa isyarat seksual juga berpengaruh pada pengambilan keputusan wanita, namun melalui stimulus yang berbeda. Wanita tidak terpengaruh dengan isyarat visual seperti pria, namun mereka terpengaruh melalui sentuhan. Saat mereka terpapar dan menyentuh isyarat-isyarat seksual, stimulus tersebut memengaruhi mereka untuk mengubah keputusannya pada pilihan dengan penghargaan yang lebih besar. Festjens menemukan keterkaitan ini melalui sebuah eksperimen pada para wanita. Wanita dibagi dalam dua kelompok, di mana satu kelompok meraba dan menilai tekstur kaus pria dan kelompok lainnya meraba dan menilai tekstur celana dalam pria. Kemudian, kedua kelompok tersebut dihadapkan pada konteks pengambilan keputusan ekonomis. Dari eksperimen tersebut, terdapat perbedaan yang signifikan antara kelompok yang menyentuh celana dalam pria dan kaus pria. Wanita yang terpapar dan menyentuh isyarat seksual cenderung memilih pilihan yang lebih berisiko dan memiliki penghargaan yang lebih besar. Seperti pria, wanita juga merespons isyarat-isyarat seksual. Festjens juga menjelaskan bahwa wanita merespons stimulus melalui indera peraba mereka. Sentuhan merupakan stimulus yang lebih lanjut setelah stimulus visual melalui indera penglihatan. Dalam konteks isyarat seksual dan perilaku yang terkait finansial, wanita terpengaruh pada stimulus berupa sentuhan. Mereka akan mencari penghargaan berupa uang, cokelat, anggur, dan barang-barang kegemarannya. Berbagai studi sudah membuktikan bahwa pria bersedia membayar lebih tinggi atas berbagai hal saat terpapar pada isyarat-isyarat seksual. Pria terpengaruh baik oleh stimulus visual maupun stimulus berupa sentuhan. Korelasi pada wanita sedikit lebih kompleks. Wanita tidak merespons stimulus visual layaknya pria. Mereka lebih merespons stimulus berupa sentuhan yang dirasakan oleh indera peraba mereka. Kesediaan untuk membayar pada wanita juga berbeda untuk beberapa produk dan tidak berlaku umum seperti pengaruh isyarat seksual pada pria. Wanita akan bersedia membayar lebih tinggi untuk barang-barang kegemaran mereka seperti cokelat, wine, dan perhiasan, setelah menyentuh isyarat-isyarat seksual. Sementara kesediaan membayar wanita atas barang-barang netral seperti komputer, keyboard, maupun kuris tidak dipengaruhi oleh stimulus-stimulus seksual seperti pada produk- produk kegemaran di atas. Implikasi bagi Para Pemasar Memperhatikan hasil studi dari Festjens tersebut, pemasar terutama mereka yang bergerak di bidang ritel dapat memanfaatkan stimulus seksual berupa sentuhan dan visual untuk memengaruhi pengambilan keputusan pria dan wanita. Festjens menyampaikan bahwa meletakkan bagian pakaian dalam pada pintu masuk toko dalam jangkauan sentuhan para pembeli dapat meningkatkan kecenderungan pembelian impulsif oleh para pembeli. Dengan pemahaman bahwa stimulus berupa sentuhan ini memengaruhi pengambilan keputusan ekonomis manusia, toko ritel yang berbasis offline memiliki keunggulan dibanding toko ritel yang berbasis online. Manajer toko dapat memaksimalkan stimulus-stimulus visual dan sentuhan guna meningkatkan kecenderungan para calon pembeli membangkitkan keputusan impulsif dalam diri mereka. Para psikolog mengategorikan isyarat seksual sebagai stimulus ”panas” yang membuat manusia dikendalikan secara emosional dibanding kemampuan analitisnya. Stimulus seperti isyarat seksual meningkatkan hormon dopamin dan membuat kita lebih tidak sabar, impulsif, dan lebih berani mengambil risiko. Memahami isyarat seksual dan membentuk stimulus yang tepat, dapat membantu pemasar menentukan kondisi terbaik guna memengaruhi pembeli dan membuat mereka melakukan keputusan ekonomis yang menguntungkan. ●

Menjual dengan Game Alberto Hanani  ;   Founder dan Managing Partner BEDA & Company

KORAN SINDO,  18 Maret 2014

                                      

                                                                                         

                                                                                                             

Di tengah era digital ini, interaksi melalui beragam media dengan konsumen merupakan perhatian penting para pemasar. Namun sebuah pertanyaan besar sering terlintas, ”Interaksi seperti apa yang terukur dan dapat dimanipulasi untuk meningkatkan penjualan?” Sebuah pendekatan yang disebut sebagai gamification adalah pendekatan yang marak diadopsi saat ini. Gamification adalah sebuah pendekatan yang mengadopsi struktur dan cara kerja dari sebuah game/permainan di dalam sebuah situasi non-game maupun proses bisnis. Pendekatan ini mengubah perilaku keseharian yang monoton menjadi penuh interaksi dan memotivasi secara positif dan menyenangkan. Pendekatan gamification memiliki aplikasi yang sangat luas. Mulai dari adopsi oleh pada manajer sumber daya manusia untuk membentuk suasana dan situasi kerja. Hingga yang paling populer, pemanfaatannya untuk meningkatkan penjualan oleh para pemasar. Dalam pendekatan ini, orang yang ingin dipengaruhi perilakunya disebut sebagai ”pemain”. Metodologi ini mengadopsi teknik, situasi, dan cara kerja dari sebuah game ke dalam situasi sehari-hari dengan harapan perilaku dari para pemain dapat dimotivasi dan dimanipulasi sesuai dengan harapan para perancangnya. Pendekatan ini menggunakan poin, kompetisi, tabel klasemen, dan pendekatan permainan lainnya untuk memotivasi perilaku dari para pemain. Adopsi Gamification dalam Konteks Pemasaran Dunia bisnis sebenarnya telah lama menjalankan pendekatan ini. Tingkatan status kartu kredit adalah salah satu contoh. Adanya tipe silver, gold, dan platinum dari kartu kredit memotivasi pengguna untuk dapat ”naik status” ke tipe yang lebih tinggi. Saat industri kartu kredit dipenuhi dengan strategi tersebut, digunakan pendekatan reward points yang dapat ditukar dengan insentif tertentu. Reward points memacu pemegang kartu kredit mendapatkannya guna mengejar jumlah tertentu untuk ditukar dengan insentif yang diinginkan. Adopsi yang menarik untuk dilihat adalah bagaimana Line, salah satu aplikasi pesan singkat, dapat meningkatkan jumlah pengguna dengan permainan yang terintegrasi di dalamnya. Di tengah kompetisi antaraplikasi pesan singkat yang ketat, Line menjadi populer di antara para pengguna karena aplikasi game terintegrasi. Awalnya dengan aplikasi game Pokopang, kemudian kini populer dengan game CookieRun. Kisah sukses yang juga patut untuk dilihat bersama adalah bagaimana Nike mengadopsi Nike+ maupun aplikasi Nike Running untuk memperkaya pengalaman penggunaan produk olahraga Nike. Nike+ adalah sensor tambahan yang memungkinkan pengguna untuk mengukur aktivitasnya. Aplikasi ini memperkenalkan satuan baru, yaitu NikeFuel, untuk mengukur aktivitas- aktivitas para penggunanya. Ukuran ini memungkinkan para pengguna diukur dengan satuan yang sama sehingga memungkinkan penggunaan dan kompetisi antar teman. Aplikasi Nike Running memperkaya pengalaman para pengguna sepatu Nike. Aplikasi ini memungkinkan kita memantau perkembangan kecepatan lari, jarak lari, dan waktu lari dari penggunanya. Aplikasi ini membuat para penggunanya untuk berkompetisi, memotivasi, dan berbagi pada media sosial. Kedua aplikasi Nike tersebut mempromosikan kesehatan dengan cara yang menyenangkan, meningkatkan brand awareness merek secara signifikan, dan membentuk customer relationship yang unik dibanding merek-merek produk olahraga lain. Adaptasi pendekatan gamification di atas membentuk loyalitas konsumen. Kemudian, para pengguna juga akan merekomendasikan produk-produk tersebut secara alami pada orang lain melalui interaksi yang terbentuk dengan adanya aplikasi tambahan tersebut. Mengadopsi Gamification Secara Efektif Terdapat tiga poin penting dan satu poin tambahan yang perlu diperhatikan oleh para pemasar untuk mengadopsi gamification secara efektif. Pertama, menentukan sasaran konsumen yang nantinya menjadi ”pemain” dalam struktur permainan yang akan kita desain. Umur, demografi, perilaku, dan karakteristik lainnya perlu dipahami oleh para perancang permainan. Kedua, perilaku apa yang kita ingin para pemain lakukan. Mendefinisikan perilaku menjadi penting, mengingat perilaku pemain adalah sasaran dari struktur dan situasi permainan yang kita ciptakan. Ketiga, ukuran apa yang digunakan untuk mengukur perilaku tersebut. Memiliki ukuran yang valid atas perilaku menjadi penting dalam mendorong para pemain melakukan perilaku tersebut. Ukuran yang valid dapat digunakan sebagai dasar untuk berbagi, memotivasi, dan berkompetisi di antara para pemain. Setelah ketiga poin tersebut dapat dirancang secara baik, para pemasar perlu memerhatikan poin tambahan yang melengkapi ketiga poin di atas. Pemasar perlu memerhatikan proses feedback/umpan balik. Perancang harus memerhatikan bagaimana perilaku dari para pemain tersebut dapat dimonitor dan dibuatkan proses umpan balik agar para pemain mencapai tingkat yang lebih tinggi dari permainan tersebut. Proses umpan balik akan memastikan para pemain terus menggunakan permainan tersebut. Pendekatan gamification memanfaatkan secara efektif media sosial hingga augmented reality di tengah era digital ini. Pendekatan ini dapat digunakan oleh para pemasar untuk meningkatkan interaksi dan loyalitas konsumen dengan produk, yang pada gilirannya, meningkatkan penjualan produk perusahaan secara efektif. ●